Forum Markt & Strategie

Top-Trends im Dentalmarkt

Die Digitalisierung ändert das Patientenverhalten – das war die Quintessenz des dritten Straumann Group Forums „Markt & Strategie“, das coronagerecht als Online-Event stattfand. Im Fokus standen neue Wachstumsfelder für die zahnmedizinische Praxis. Andreas Utz, Geschäftsführer Straumann Deutschland GmbH, und Holger Haderer, Mitglied der Konzernleitung und Global Head Marketing & Education, lieferten Anregungen für eine erfolgreiche Zukunft.

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400 Teilnehmer nahmen am 3. Forum „Markt & Strategie“ teil. Straumann Deutschland-Chef Andreas Utz (l.) und Holger Haderer, Mitglied der Konzernleitung und Global Head Marketing & Education, beleuchteten die dentalen Trends. © Straumann

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Mehr Selfies, mehr MS Teams-Meetings, mehr ZOOM-Konferenzen, mehr Aligner-Therapien – Patienten reagieren auf die zunehmende Digitalisierung mit dem Wunsch nach besserem Aussehen. Entsprechend steigt die aktive Patienten-Nachfrage, zum Beispiel nach einer Aligner-Therapie. „Wir nennen das den ZOOM-Effekt“, sagte Andreas Utz im Forum Markt & Strategie von Straumann. Die Aligner-Therapie, so betont der Straumann-Chef für Deutschland, sei inzwischen „eines der stärksten Wachstumsfelder des Dentalmarktes“.

Viele Menschen hätten in den vergangenen zwölf Monaten verstärkt Zeit in digitalen Meetings verbracht und ihr Äußeres auf diese Weise in besonderem Maße wahrgenommen, unterstrich Utz. Das Aussehen am Bildschirm, auf Fotos und das Streben nach einem ästhetischen Idealmodell rücke ins Zentrum des Interesses, befeuert durch „soziale Medien, die diese Faktoren massiv beeinflussen.“ Auch die Nachfrage nach Bleaching-Möglichkeiten und weiteren Behandlungsoptionen wachse.

Ästhetik bis ins hohe Alter

Auf der Grundlage verschiedener Marktforschungsstudien beleuchteten Haderer und Utz die Patiententrends hinsichtlich Therapie und Erwartung an die Zahnarztpraxis. Zwei essenzielle Faktoren stellten das steigende Gesundheitsbewusstsein sowie der persönliche ästhetische Anspruch der Patienten dar – und zwar bis ins hohe Alter. Patienten seien aufgeklärter denn je und suchten auch in Eigenregie nach minimal-invasiven Behandlungsmethoden –  eine weitere Folge der zunehmenden Digitalisierung. Zudem wünschten sie sich zunehmend effiziente Abläufe. „Zeit ist ein knappes Gut“, betonte Utz.

Im Trend lägen entsprechend die Reduzierung von Aufwand, Kontakten und Terminen in der Praxis. Virtuelle Patient-Arzt-Interaktionen gewännen dagegen an Bedeutung. Auch erwarte der Patient zunehmend, in die Behandlungsprozesse eingebunden zu werden. Das zeigt sich unter anderem darin, auf seine Patientendaten zugreifen zu können und Behandlungsoptionen anhand eines Intraoralscans am Monitor mit dem Zahnarzt in Echtzeit zu besprechen.

Neben den Bereichen Prophylaxe, Whitening/Bleaching und Aligner-Behandlungen im Erwachsenenalter sehen Utz und Haderer auch in der Parodontologie, Endodontie und Implantologie Wachstumsbereiche, wie sie im digitalen Forum Markt & Strategie betonten. Patienten wollten zwar bis ins hohe Alter möglichst die eigenen Zähne behalten, bei Zahnverlust wünschten sie sich aber „feste Neue“. Entsprechend groß sei das Potenzial für Implantate.

Implantatmarkt

„Der Zahl von mehr als 30 Milliarden fehlenden Zähnen bezogen auf die Weltbevölkerung steht die Zahl von aktuell weniger als 30 Millionen inserierten Implantaten pro Jahr gegenüber“, führte Haderer aus. Diese Diskrepanz könne auf die Einkommenssituation der Patienten und den Preis der Behandlung zurückzuführen sein. Aber nicht nur, denn „Alternativbehandlungen sind häufig gar nicht preiswerter“. Haderer vertrat die Ansicht, dass ein wesentlicher Einflussfaktor, die Behandlungsrate mit Implantaten zu erhöhen, der behandelnde Zahnarzt selbst ist und seine Einstellung zur Implantologie. „Was trauen Sie sich zu? Wie gehen Sie in die Kommunikation mit dem Patienten? Was ist Ihr präferiertes Modell?“ Das seien relevante Fragen, um die Implantologie auch wirklich ins Praxiskonzept zu integrieren und weiterzuentwickeln. Vor allem Sofortversorgungs-Konzepte seien künftig gefragt, prognostizierte er.

Neue Patienten gewinnen

Auf welchen Kanälen der Zahnarzt, ggf. auch mit Unterstützung der Hersteller, Neu-Patienten erreiche, werde immer wichtiger, betonte Haderer. Eine Schlüsselrolle wies er dabei den sozialen Medien und digitalen Kommunikationswegen zu. „Omni-Channel-Kommunikation“ lautet das Zauberwort, wie Utz klarmachte. Dabei gehe es darum, „die Marketing- und Vertriebskanäle der Praxis gut zu orchestrieren, um die Patientengewinnung über digitale und soziale Medien zu steuern“. Er brachte ins Bewusstsein, dass die Corona-Krise den Bereich der „digitalen Kommunikation“ enorm beschleunigt habe. „Wir haben in den letzten sechs Monaten eine Entwicklung im Zeitraffer durchlaufen.“

Utz sprach zudem das Konzept der „Patient Journey“ an. Dabei geht es „um die Reise meines Patienten durch die ‚Erlebniswelt‘ meiner Praxis – von dem Moment, an dem ich ihn gewinne, über die Phase der Behandlung bis hin zum Recall.“

Dentalketten und MVZ

Erneut war die Entwicklung der Anbieterstruktur in Deutschland und in diesem Zusammenhang die Entwicklung der „Dental Service Organisations“ (DSO) Thema des Forums Markt & Strategie. Womit können DSOs aus Sicht der Patienten punkten? „Sie verstehen es sehr, sehr gut, patientengerecht in die Kommunikation zu gehen“, erklärte Haderer, „und sie bieten viel Comfort und gute Erreichbarkeit an.“ Zahnärztinnen und Zahnärzte könnten davon profitieren, dass die Organisation der DSO es ermöglicht, sich nahezu vollständig auf die Patientenversorgung fokussieren zu können, während DSOs die Administration, das Marketing und den Support übernehmen.

Feminisierung

Darüber hinaus setze sich der Trend der Feminisierung kontinuierlich fort. Im Jahr 2019 war erstmals die Mehrheit der Existenzgründer weiblich. All die Aspekte und Beobachtungen verdeutlichten, mit welchen Fragestellungen sich Zahnärztinnen und Zahnärzte aktuell und zukünftig befassen, um ihre Praxis erfolgreich zu steuern.

Künftige Handlungsfelder

Laut einer von der Straumann Group initiierten Kundenumfrage werden zukünftig die Patientengewinnung, die dauerhafte Patientenbindung, neue Behandlungsangebote, Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter, die Digitalisierung der Workflows und Teledentistry wichtige Handlungsfelder sein. Besonders vier relevante Behandlungskonzepte spielen hierbei eine große Rolle:

• Neue Prophylaxe-Konzepte: Holger Haderer erinnerte daran, dass besonders dieser Bereich ermögliche, Arbeiten zu delegieren und „tolle Prophylaxe-Teams aufzubauen, was den Wert der Praxis zusätzlich steigert“.
• Sofortversorgungskonzepte in der Implantologie: Wenn es um die Patientenerwartungen in Bezug auf Implantate geht, kommt man eindeutig auf die Versorgungswünsche „sofort, ästhetisch und langlebig“.
• Aligner-Therapie: Die Korrektur von Zahnfehlstellungen mit Clear-Alignern gehört zu den mit am stärksten wachsenden Bereichen im Dentalmarkt.
• Digitalisierung des Workflows: „Sofortversorgungskonzepte in der Implantologie und Aligner-Therapie gehen nicht mehr ohne digitalen Workflow“, betont Haderer. „Der digitale Workflow startet mit dem Intraoralscan – fast schon eine Selbstverständlichkeit.“