Kurswechsel bei Straumann
Der Premiumhersteller Straumann hat seine Preis- und Produktstrategie komplett umgestellt. Roxolid löst Reintitan als Standardmaterial ab, außerdem gibt es Preissenkungen. Mischt Straumann nun im Preiskampf mit? Das DENTAL MAGAZIN sprach mit Geschäftsführer Wolfgang Becker über den neuen Kurs.
Die Firma Straumann hat 2011 die Pro-Original-Initiative medienwirksam ins Leben gerufen. Hohe Implantatpreise für Markenprodukte wurden im Rahmen der Kampagne mit Forschung, Studien und Evidenz begründet. Jetzt senken Sie die Preise und investieren mit Ihren Beteiligungen an Medentika und Createch im preisgünstigen Segment. Wie passt das zusammen?
Becker: Im Zentrum von mehrWert+ steht die Einführung der Titan-Zirkonium-Legierung Roxolid als Standardmaterial für Straumann-Implantate. Diese Materialaufwertung auf dem Großteil des Straumann-Portfolios geschieht ohne Mehrkosten für unsere Kunden. Das heißt, sowohl das gesamte Roxolid-SLActive- als auch das neue Roxolid-SLA-Sortiment gibt es zum Preis der bisherigen Titan-Implantate. Für preissensitive Patienten bieten wir weiterhin ein reduziertes Titan-SLA-Sortiment zu einem reduzierten Preis an.
Straumann bekennt sich also weiterhin zu Forschung und Entwicklung sowie Topqualität bei Produkten und Dienstleistungen und übernimmt einmal mehr die Innovationsführerschaft im Markt.
Dennoch muss ein global agierendes Unternehmen wie Straumann auch auf veränderte Marktgegebenheiten entsprechend reagieren. Hier setzen wir mit unserer Strategie an, auch im Value-Segment eine führende Stellung einzunehmen.
Und Ihre Investitionen im preisgünstigen Segment?
Becker: Mit unseren Beteiligungen an Neodent in Brasilen, Medentika in Deutschland und Createch in Spanien sind wir in der Lage, auch in diesem Segment erfolgreich tätig zu sein. Unseren Kunden muss jedoch bewusst sein: Ein Implantat von Neodent oder ein Abutment von Medentika ist kein Straumann-Produkt und es wird auch nicht durch Straumann vertrieben. Von unserer Pro-Original-Initiative rücken wir keineswegs ab. Die beste Versorgung eines Straumann-Implantats erfolgt mit einem Straumann-Sekundärteil.
Wird das nicht das Premium-Image untergraben?
Becker: Die Unternehmen, in die Straumann – zurzeit noch mit Minderheitsbeteiligungen – investiert, operieren unabhängig von Straumann: Sie haben ihre eigene Marke, eine eigene Ansprache und Philosophie, ihre eigene Vertriebsorganisation und ihre eigene Produktion. Im Markt haben sie nichts mit dem Premium-Anbieter Straumann zu tun. Dies spiegelt die Mehrmarken-Strategie wider, die Straumann bereits seit dem Einstieg bei Neodent umsetzt. Ein Implantat von Neodent ist kein Straumann-Implantat.
Der Implantologie-Markt ist mittlerweile ein Verdrängungsmarkt. Reagiert Straumann mit seiner neuen Produkt- und Preispolitik auf die Discount-Angebote mancher Wettbewerber?
Becker: Straumann überprüft laufend sein Angebot und passt dieses sich ändernden Kundenbedürfnissen auch entsprechend an. Am Anspruch, der Innovations- und Marktführer für dentale Implantate zu sein und zu bleiben, ändert dies jedoch nichts, sondern es stärkt nur unsere Position.
mehrWert+ – was bedeutet das bzw. was heißt das denn für den Anwender bzw. den Patienten?
Becker: Auf den Punkt gebracht, bedeutet es: Unsere Kunden erhalten nun das Hochleistungsmaterial Roxolid in einem erweiterten Portfolio zum besten Preis, d. h.:
- Wir führen ein neues Implantat ein: Roxolid SLA.
- Wir dehnen das Roxolid-Sortiment für alle Durchmesser aus, d. h., ab sofort sind alle Roxolid-Implantate auch mit 4,1 mm und 4,8 mm Durchmesser erhältlich.
- Die Preise sind abhängig von der Implantatoberfläche: Roxolid-Implantate mit SLActive-Oberfläche kosten nur noch 259 Euro, diese wurden im Preis gesenkt.
- Roxolid-Implantate mit SLA-Oberfläche sind für nur 199 Euro erhältlich. Hier bieten wir unseren Kunden einen klaren MEHRWERT durch ein Material-Upgrade; denn das ist der ursprüngliche Preis für unsere Titan-Implantate mit SLA-Oberfläche.
- Unsere Titan-Implantate mit SLA-Oberfläche (mit schlankerem Portfolio) haben wir im Preis gesenkt, diese kosten nur noch 179 Euro.
Titan-Implantate mit SLActive-Oberfläche werden wir ab sofort nicht mehr anbieten. Das heißt, wenn sich unsere Kunden für ein Implantat mit SLActive-Oberfläche entscheiden, profitieren sie hier ab sofort von Roxolid, unserem besten Material, und das zum Preis der bisherigen Titan-SLActive-Implantate.
Sie führen mit Roxolid SLA eine neue Implantatlinie ein, Preis: 199 Euro. Bitte erläutern Sie die Kostenreduzierung
Becker: Roxolid SLA ersetzt in der Breite und Tiefe des Sortiments das bisherige Titan-SLA-Angebot und wird auch zum bisherigen Preis der Titan-Implantate angeboten. Auch hier verbessern wir das Preis-Leistungs-Angebot für unsere Kunden und bieten ein Material-Upgrade an.
Wir wollen unseren Kunden wie bisher auch beide Oberflächen, nämlich SLA und SLActive, anbieten. Die SLA-Oberfläche ist die wahrscheinlich am besten dokumentierte Oberfläche. Sie hat sich in zahlreichen klinischen Studien bewährt und zeigt in Zehnjahresstudien hervorragende Erfolgsraten.
SLActive ist die neueste Generation der Straumann-Oberflächentechnologie und weist eine schnellere Osseointegra‧tion und bessere Vorhersagbarkeit auf.
Reintitan hat sich über viele, viele Jahre als „das Material“ in der Implantologie bewährt. Wird es die Titan-Variante noch geben, oder setzen Sie ganz auf die Titan-Zirkonium-Legierung?
Becker: Unser Titan-SLA- Implantat ist wohl eines der am besten dokumentierten Implantate, die im Markt verfügbar sind. Auch das entspricht absolut der Philosophie von Straumann, im jeweiligen Preissegment absolute Qualitätsprodukte anzubieten. Die Titan-SLA-Implantate werden wir zu einem reduzierten Preis von 179 Euro also weiterhin anbieten, allerdings nicht mehr in der vollen Produktbreite, sondern in einem Umfang, der eine sehr einfache Orientierung gewährleistet. Es wird die Bone-Level-Implantate und die Standard-Plus-TL-Implantate in den Durchmessern 4,1 mm und 4,8 mm und in den Längen 8, 10, 12 mm geben.
Warum rücken Sie von Titan ab?
Becker: Roxolid wurde von Straumann entwickelt und bewährt sich seit 2009 im Markt. Es ist das Zahnimplantat-Material mit besonders hoher mechanischer Festigkeit und hervorragenden Osseointegrationseigenschaften. Dies ist durch zahlreiche präklinische und klinische Studien belegt. Es weist hervorragende Materialeigenschaften auf, nämlich höhere Zugfestigkeit als geglühtes oder kalt bearbeitetes Titan.
Unsere Kunden profitieren nun von einem durchgängigen Komplettprogramm: mehr Auswahl an Roxolid-Implantaten in allen Längen und Durchmessern in Kombination mit SLActive- oder SLA-Oberflächen sowie von erweiterten Behandlungsoptionen für ihre Patienten.
Mit Roxolid erhalten unsere Kunden das beste Straumann-Material zum gleichen Preis wie Titan. Zusätzlich bietet das hochfeste Implantatmaterial die Möglichkeit, eine Behandlung weniger invasiv durchzuführen und dünnere oder kurze Implantate zu setzen. Alle Roxolid-Implantate sind mit dem neuen Loxim-Übertragungsteil, das für ein einfacheres Handling entwickelt wurde, ausgestattet.
Was hat es mit diesem Transferteil auf sich?
Becker: Das Loxim-Transferteil lässt sich nach der Insertion schneller und einfacher vom Implantat ablösen und erleichtert so dem Chirurgen die Arbeit. Loxim wurde in Zusammenarbeit mit einem internationalen Team von renommierten Kieferchirurgen aus verschiedenen Praxen und Universitäten entwickelt und verlangt ein außergewöhnlich hohes Maß an Präzision in der Fertigung.
Straumann gilt nach wie vor als Premium-Hersteller – wird es eine Preisuntergrenze geben, die Sie auch in Zukunft nicht unterschreiten werden?
Becker: Straumann hat den Markt für Dentalimplantate durch Forschung und der Entwicklung neuer Technologien und Produkte in den vergangenen 40 Jahren mitgeprägt und sich als Marktführer im deutschen Markt etabliert. Wir werden von unserem Anspruch, Produkte und Dienstleistungen auf höchstem Niveau anzubieten, nicht abweichen und uns weiterhin als Innovations- und Qualitätsführer auszeichnen. Dies in Kombination mit einem fairen Preis dürfen und sollen unsere Kunden auch von uns erwarten.
Mehr und mehr Kunden wollen kein Metall mehr im Mund. Wo steht Straumann bei den Zirkonoxid-Implantaten.
Becker: Keramikimplantate sind heute sicher noch eine Nischenlösung und werden vor allem von Patienten nachgefragt, die ein metallfreies Implantat wollen. Das neue Keramik‧implantat von Straumann (Ceramic Implant Monotype –CIM) ist derzeit als Monotyp-Implantat ausgeführt, und seine Oberfläche ist mit SLA vergleichbar, auch bezüglich der Einheilung im Knochen. Mit diesem elfenbeinfarbigen Keramikimplantat können wir den Behandlern eine neue ästhetische Lösung anbieten für Patienten mit besonderen Bedürfnissen, z. B. mit ausdrücklichem Wunsch nach metallfreien Optionen. Damit lässt sich das Behandlungsportfolio auf innovative Weise erweitern, ohne dabei auf die bewährte wissenschaftlich fundierte Straumann-Qualität verzichten zu müssen.
Wolfgang Becker
ist seit 2001 Geschäftsführer von Straumann Deutschland und wurde 2005 zum Senior Vice President Europe ernannt. Seit 2009 ist Becker verantwortlich für Zentraleuropa und trägt die Direktverantwortung als Geschäftsführer Deutschland. Er stieg vor mehr als 20 Jahren bei Straumann in Freiburg ein.
Kontakt: wolfgang.becker@straumann.com
