Abformung: Holt Scannen auf?
Wo eine Digitalisierung im Zusammenspiel von Zahnmedizin und Zahntechnik sinnvoll ist, engagiert sich die Modern Dental Group und somit Permadental. Aktiv unterstützt das Unternehmen auch die zweite Jahrestagung der Deutschen Gesellschaft für Digitale Orale Abformung (DGDOA) mit einer Teilnahme an der begleitenden Industrieausstellung als Premiumpartner. Den Wandel vom reinen Auslandszahnersatzanbieter zum Komplettanbieter von Lösungen, erklärt Marketingleiter Wolfgang Richter im Interview.
Brücke mit Scanbodies © Permadental
Die Umstellung von „analog auf digital“ gewinnt an Fahrt. Welche Hilfen bietet Permadental?
RICHTER: Als weltweit vernetzter Anbieter von zahntechnischen Versorgungen haben wir seit Beginn der Digitalisierung die Entwicklung mitverfolgt und getestet: Wie funktioniert das? Was bringt wirklich Vorteile? Durch unsere Einbindung in eine der weltgrößten Dentallaborgruppen (MDG) können wir mit neuen Techniken und Materialien häufig schon vor der Markteinführung in einer Intensität arbeiten, wie es einem rein regional tätigen Labor selten möglich ist. Wir verfügen zusammen mit unseren europäischen Partnern und unseren Niederlassungen in den USA darum über eine große digitale Expertise. Davon profitieren natürlich die Zahnärzte. Früh schon waren wir in der Lage, von allen gängigen IOS-Systemen Datensätze zu verarbeiten, und haben aktiv an der Digitalisierung mitgearbeitet. Seit 2015 bietet Permadental als Reseller von 3 Shape seinen Kunden einen eigenen Scanner an. Geschulte Fachleute begleiten die Integration in den täglichen Praxisablauf. Das offene System zu einem sehr attraktiven Preis ermöglicht es auch kleinen und mittleren Praxen, sich weiter in Richtung digitaler Workflow zu entwickeln, ohne die Wirtschaftlichkeit aus den Augen zu verlieren.
Man kennt Permadental vor allem als Auslandszahnersatzanbieter. Hat sich das geändert?
RICHTER: Ja, Zahnarzt und Patient können heute auswählen, wo die monolithische Versorgung gefertigt werden soll: in Deutschland oder in einem der erfahrensten Fräszentren der Welt, bei MDG in Hongkong. Bereits seit einigen Jahren betreibt unsere Laborgruppe in Emmerich am Rhein ein digitales Fertigungszentrum, das wir komplett neu konzipiert und mit den neuesten technischen Möglichkeiten ausgerüstet haben. Es war zunächst gar nicht so einfach, den Workflow so zu gestalten, dass er sich harmonisch in die Arbeitsabläufe mit den Zahnarztpraxen einfügt. Im Ergebnis hat sich dadurch bei uns ein digitales Know-how konzentriert, das uns dauerhaft einen Vorsprung für unsere Kunden ermöglicht. Es konnten so kürzere Lieferzeiten realisiert werden, die nun durch den vermehrten Einsatz von Intraoralscannern nochmals interessanter werden. Der Versandweg zum Labor fällt als Zeitfaktor faktisch weg. Der Versand der fertigen Arbeit von Emmerich zum Kunden dauert in der Regel dank einer ausgeklügelten Logistik nur noch einen Tag.
Wie entscheidet sich das Gros Ihrer Kunden? Für Auslandszahnersatz oder die „heimische“ Fertigung?
RICHTER: Erstaunlicherweise spielt das für viele Kunden bei monolithischen Versorgungen nur eine untergeordnete Rolle: Qualität und Preis müssen stimmen.
In Deutschland sind Labore im digitalen Workflow angekommen, Zahnmediziner weitaus weniger. Wie sieht das in anderen Ländern aus?
RICHTER: In einigen Bereichen der digitalisierten Zahnmedizin sind andere Länder wirklich schon ein wenig weiter als Deutschland. In den Niederlanden etwa ist der Anteil digitaler Abformungen bereits heute um einiges höher. Die dort gewonnenen Erfahrungen helfen uns, auch deutsche Zahnärzte von den Vorteilen des Scannens zu überzeugen.
Wie sieht es in den USA aus?
RICHTER: Besonders für kleinere und monolithische Versorgungen kommt dort bedeutend häufiger bereits ein Intraoralscanner zum Einsatz. Vielleicht ist man in den USA generell technischen Neuheiten gegenüber aufgeschlossener?
Das Interesse am Scannen scheint bei den Zahnärzten durchaus vorhanden zu sein, die Bereitschaft, sich darauf auch wirklich einzulassen, weniger. Schrecken vor allem die Kosten ab?
RICHTER: Technische Weiterentwicklungen und ein mittlerweile großes Angebot an zur Verfügung stehenden Materialien sorgen im Moment europaweit für eine etwas schnellere Verbreitung des Intraoralscanners. Am Ende sind es auch attraktivere Preismodelle, die die Anschaffung eines Systems interessanter machen.
Welche Trends zeichnen sich ab?
RICHTER: Besonders für junge Zahnärzte und Existenzgründer wird zukünftig der Einsatz eines Scanners keine Besonderheit mehr sein. Neue Praxen setzten oft von Beginn an auf eine größtmögliche digitale Vernetzung. Von der Patientenakte über bildgebende Verfahren bis hin zum Intraoralscanner – auch der immer aufgeklärtere Patient wird solche Angebote zukünftig erwarten.
Der nächste Generationswechsel im und neben dem Stuhl wird für eine bedeutend schnellere Verbreitung sorgen. Schon jetzt kommen Intraoralscanner nicht mehr nur bei besonders technikaffinen Behandlern zum Einsatz, sondern immer häufiger in Praxen, die sich gut funktionierende und einfach zu bedienende Lösungen wünschen. Die zunehmende Feminisierung in der Zahnmedizin verstärkt diesen Trend noch.
Auf dem alle zwei Jahre stattfindenden World Dental Forum (Organisator: MDG/Permadental), einem renommierten internationalen Kongress, verzeichnen wir spätestens seit Hongkong 2015 ein weltweit gestiegenes Interesse an der optischen Abformung. Und: Auf der IDS 2017 werden uns wieder Weiterentwicklungen präsentiert, die für eine Akzeptanzsteigerung in den Praxen sorgen dürften.
Werden kostengünstige Materialien wie monolithische Zirkonoxidkronen den Auslandszahnersatz bald verdrängen?
RICHTER: Anbieter, die sich nur über den „billigen“ Preis definieren, könnten natürlich über kurz oder lang Probleme bekommen. Eine geringe Marge pro Einheit und ein immer noch wachsender Wettbewerb werden inländischen und ausländischen Anbietern Schwierigkeiten bereiten. Das ist zwar nicht neu, verschärft aber weiter die Situation. Permadental hat sich jedoch als Anbieter zahntechnischer Lösungen auf hohe Qualität und ein komplettes Angebot zu sehr interessanten Preisen bei einem guten Service fokussiert – wir agieren in einem anderen Marktsegment. Indem wir weltweit in relevanten Zahnersatzmärkten nach Veränderungen suchen und diese frühzeitig identifizieren, gestalten wir solche Entwicklungen im Interesse unserer Kunden mit. Als wir vor Jahren über ein eigenes digitales Fertigungszentrum in Deutschland nachdachten, wird sich so mancher Mitbewerber gewundert haben: Ist das wirtschaftlich überhaupt darstellbar? Heute sind wir in der Lage, monolithische Zirkonversorgungen in hoher Qualität auch aus deutscher Fertigung anzubieten, und haben damit Marktanteile gewonnen.
Welchen Stellenwert haben die Fortbildungen für Zahnärzte in diesem Segment?
RICHTER: Wir laden jedes Jahr Referenten ein, um unsere Kunden und interessierte Gäste zu aktuellen Themen umfangreich zu informieren. 2016 konnten wir Jochen Peters, Xavier Deleersnijder
und Prof. Dr. Peter Pospiech von der Charité Berlin für unsere Fortbildungen gewinnen. Am 7. September findet eine weitere Veranstaltung mit dem Schwerpunkt „monolithisches Zirkon“ in Essen auf dem Baldeneysee statt. Prof. Pospiech wird über Vor- und Nachteile von Vollzirkon referieren. Die letzte Fortbildungsveranstaltung für Zahnärzte in 2016 ist für den 7. Oktober in Augsburg geplant. Die „Minimierung von Einschleifmaßnahmen“ und die Frage, „ob der Intraoralscanner das letzte Puzzlestück zum digitalen Workflow“ ist, stehen auf dem Programm.
Wolfgang Richter
ist seit 2014 Marketingleiter bei Permadental und zeichnet außerdem für den Bereich Business Development verantwortlich.
w.richter@ps-zahnersatz.de
