Damit mehr Patienten „ja“ sagen
In den meisten Zahnarztpraxen fehlen die richtigen Prozesse, um Mehrkostenvereinbarungen (MKV) sowie Heil- und Kostenpläne (HKP) ohne großen zusätzlichen Aufwand bei den Patienten anzusprechen und umzusetzen. Dabei lässt sich Dank MKVs und HKPs nicht nur die medizinische Vorsorge der Patienten optimieren, sondern es können auch nennenswerte Mehreinnahmen erzielt werden.
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Wie lassen sich Mehrkostenvereinbarungen geschickt einsetzen? Im Einzelfall geht es bei Mehrkostenvereinbarungen nicht um wirklich viel Geld und viele Zahnärzte haben weder Zeit noch Lust deshalb mit dem Patienten während der Behandlung eine große Diskussion zu führen. Das ist nachvollziehbar, doch weder im Sinne der Patienten noch aus wirtschaftlicher Sicht für den Zahnarzt ideal.
Den Anamnesebogen nutzen
Um solche Gespräche während der Behandlung ganz einfach zu vermeiden, kann man schon im Anamnesebogen abfragen, wie ein Patient in gewissen Fällen verfahren möchte. Beispielsweise kann er schon hypothetisch dazu befragt werden, wie er vorgehen möchte, sollte er eine Füllung benötigen. Auf diesem Weg können aber auch wirtschaftlich spannendere Bereiche wie Bleaching, Veneers oder Implantologie abgefragt werden. Wichtig ist: Fragen und Antwortmöglichkeiten sollten so formuliert sein, dass jeder Laie sie versteht.
Erklärfilme einsetzen
In Verbindung mit dem Anamnesebogen können ergänzend Erklärfilme genutzt werden, um Patienten über die jeweiligen medizinischen Zusatzleistungen zu informieren. Richtig eingesetzt, sind sie absolut verständlich. Allerdings ist es nicht mehr zeitgemäß, die Filme in Dauerschleife auf einem Bildschirm im Wartezimmer laufen zu lassen. Mit einfachen technischen Mitteln kann jeder Patient die Filme heute stattdessen bequem auf dem eigenen Handy anschauen.
Steigern der HKP-Conversion
Die meisten Zahnärzte gehen davon aus, dass 80 bis 90 Prozent ihrer HKPs realisiert werden. Bei einer konkreten Analyse der Praxen stellt sich im Normalfall jedoch heraus, dass die Conversionrate eher bei 60 bis maximal 70 Prozent liegt. Das liegt in der Regel an zwei Herausforderungen, die sich jedoch ganz einfach umschiffen lassen.
Die Zeitspanne kurzhalten
Das Interesse des Patienten, einen Behandlungsvorschlag umzusetzen, sinkt mit jedem Tag. Solange er in der Praxis ist, hat die Behandlung eine hohe Relevanz für ihn. Doch sobald er die Praxis verlässt, nimmt das Verständnis für die Vorteile ab, während das Bewusstsein für die Kosten immer schwerer wird. Darum ist es sinnvoll, die Zeitspannung bis zur Genehmigung eines HKPs so kurz wie möglich zu halten. Zum Beispiel kann sofort nach dem Gespräch ein Besprechungstermin in der folgenden Woche vereinbart werden. So vergehen nur ein paar Tage, in denen der Patient weiterhin den hohen Nutzen in der Behandlung sieht.
Bessere Patientengespräche führen
Auch wenn der Nutzen einer Behandlung klar ist, sind Behandlungskosten von mehreren Tausend Euro für die meisten Patienten sehr viel Geld. Entscheidend ist, wie der Preis kommuniziert wird: Man kann den tatsächlichen Betrag relativieren, indem vorab ein deutlich höherer Preis genannt wird. Außerdem kann man den Patienten am Ende des Gesprächs auf die Möglichkeit einer Ratenzahlung hinweisen.
In einem Gespräch könnte sich das beispielsweise folgendermaßen anhören: „Diese Behandlung kostet Sie keine 10 oder 12.000 Euro, sondern gerade einmal rund 4.000 Euro, die die meisten Patienten in bequemen monatlichen Teilzahlungen zwischen 100 und 150 Euro begleichen.“ Um eine solche Ratenzahlung anzubieten, braucht man nur ein Factoring-Unternehmen, das entsprechend variable Teilzahlungsmodelle bietet. So lassen sich selbst bei den großen Summen die Abschlussquoten in einer Zahnarztpraxis immens steigern.
Wolfgang Apel
ist Betriebswirt, Praxisberater und veröffentlicht regelmäßig den Podcast „Unternehmen Arztpraxis“.
Seit 2015 unterstützen er und sein Team der MediKom Consulting GmbH Arztpraxen aller Fachrichtungen,
die mehr erreichen wollen: Mehr Lebensqualität, mehr Wirtschaftlichkeit und mehr Zufriedenheit.
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