Moin zu Wert, Kosten und Investition
Über Klaus Schenkmann: Klaus ist Jahrgang 1963 und als Rheinländer mittlerweile an der Nordsee zu Hause. Im Journalismus ist er seit über 30 Jahren aktiv. Vor rund 20 Jahren begann seine Reise in der dentalen Welt. Seit 2015 bei parsmedia als Geschäftsführer angeheuert. Mehr von und mit Klaus gibt es in seinem Podcast punkt.uell – parsmedia.praxismarketing.
Weißt Du, was das Unglaublichste an dieser Folge ist? Ich sage es Dir: dass sie überhaupt geschrieben werden muss. Ja, wirklich wahr. Es gibt selbst in der heutigen Zeit immer wieder Diskussionen mit Zahnärzten, die Investitionen in ihr Praxismarketing als einen Kostenfaktor betrachten, der möglichst reduziert werden sollte. Zu den Unterschieden von Kosten und Investitionen erzähle ich Dir später mehr, denn ich starte wieder mit einer kleinen Geschichte: Im vergangenen Jahr rief mich eine Zahnärztin an, deren Situation ich sehr kompakt zusammenfasse: 20 Jahre die Nr. 1 vor Ort. 20 Jahre kein Marketing. Mittlerweile zu wenig Neupatienten. In sechs Monaten eröffnet ein großes Z-MVZ nebenan. Wir benötigen Hilfe. Was können wir tun?
Die letzte Frage konnte ich relativ leicht beantworten, das ist schließlich unsere Aufgabe. Also haben wir telefoniert (ca. eine Stunde) und ich habe mir die Situation schildern lassen. Da die Zeit drängte (wirkungsvollen Marketingmaßnahmen muss man halt Zeit geben) habe ich der Dame am nächsten Tag eine Basiskalkulation geschickt. Natürlich war ihre drängendste – aber falsche – Frage: Was kostet das?
Mit den Jahren und vielen ähnlichen Projekten haben wir genügend Erfahrungen und Daten gesammelt, um den Aufwand aus unserer Marketing-Perspektive realistisch einschätzen zu können. Es handelt sich bei solchen Kalkulationen nicht um Umsatzgetriebene Fantastereien, sondern um puren Realismus.
Und was soll ich sagen: Bis heute – nach rund sechs Monaten – habe ich aus der Praxis keine Antwort erhalten. Warum (und das kein Einzelfall ist)? Darüber kann ich nur spekulieren, habe aber eine klare Vermutung. „Das ist mir viel zu teuer, da hole ich mir noch weitere Angebote ein”, so die von mir kolportierte Reaktion Deiner geschätzten Kollegin.
Gut, das ist völlig in Ordnung und nicht ungewöhnlich, mal abgesehen von der wenig wertschätzenden Ignoranz meines Engagements in der Sache (aber auch das ist leider an der Tagesordnung, Schwamm drüber). Die einzige Frage, die ich mir stelle: Was bringt es, Angebote zu vergleichen, die nicht vergleichbar sind?
Wie nicht vergleichbar? Da stehen drei Preise, also kann ich die miteinander vergleichen. Ja – und jetzt holen wir wieder tief Luft und entspannen uns – Preise kannst Du vergleichen, aber nicht den Wert, der dahintersteht.
Ein Beispiel: Du hast drei Angebote für eine neue Website: 5.000 €; 10.000 €; 15.000 €. Woran machst Du den Wert fest: An der Menge der Unterseiten (spielt keine Rolle)? An der Zahl der Programmierstunden (völlig egal)? Nein, der Wert Deines Marketings zeigt sich, wenn Du vorher investiert hast. Wie sollst Du im Vorfeld wissen, ob eine Website auf deine Marketingziele (z. B. Beispiel 25 % mehr Umsatz in der Prophylaxe) einzahlt?
Kosten, Wert und Investition
Es geht nicht um Kosten, es geht um Werte und Investitionen in die Zukunft. Und damit sollten die Unterschiede klar sein:
· Eine Investition ist eine gezielte finanzielle Aufwendung, die in Erwartung einer positiven Rendite getätigt wird. Das Ziel: künftig mehr Geld einzunehmen, als ursprünglich investiert wurde.
· Kosten sind Ausgaben für den laufenden Betrieb Deiner Praxis.
Erfolgreiches Marketing ist nicht möglich ohne Investition. Und ja: Auch das muss sich eine Praxis leisten können, keine Frage. An dieser Stelle zitiere ich gerne zum x-ten Mal den amerikanischen Industriellen Henry Ford. „Wer aufhört zu werben (ersetze durch investieren), um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“ Also, mal ehrlich!
· Du suchst Hände ringend neues
Personal.
· Du möchtest Deinen Umsatz mit Implantaten nach oben bringen.
· Die Prophylaxe soll zum Profit-Center werden.
· Du möchtest jetzt auch mit Alignern durchstarten.
Dann sei bereit – je nach Wettbewerb in Deiner Region – mehrere tausend Euro im Monat über einen längeren Zeitraum zu investieren. Und Butter bei die Fische: Was kostet Dich fehlendes Personal, wenn Du Patienten keine Termine mehr anbieten kannst? Wie hoch ist Dein Umsatz, wenn ein Implantatpatient nach der 15.000 € Versorgung zum treuen Stammpatienten wird? Das kannst Du Dir selbst ausrechnen.
Übrigens: Auf Anfragen wie „Was kostet Praxismarketing bei Ihnen, schicken Sie mir bitte ein Angebot” gibt es von uns nur noch eine nette, aber bestimmte Absage.
Gruß vom Deich und bleib positiv.
Dein Klaus
Mehr über Themen für ein “erfolgreiches Praxismarketing für die Zahnarztpraxis”
und https://parsmedia.info/marketing-podcast/
