Norbert Froitzheim besucht Henry Schein
Vor kurzem empfing Stanley M. Bergman, CEO und Chairman von Henry Schein, den Deutschen Ärzte-Verlag zu einem Gespräch in der Firmenzentrale in Melville im US-Bundesstaat New York. Norbert A. Froitzheim, Geschäftsführer und Verleger des Deutschen Ärzte-Verlags, nutzte die Einladung, um mit Bergman und seinem gesamten Management-Team intensiv über das Start-Up-Forum „dent.talents.“, das System ConnectDental und seine Pläne für die IDS 2015 zu sprechen.
Frage: Henry Schein stellt sich mehr und mehr als Berater auf, aktuell mit seinem Start-Up-Forum „dent.talents.” für junge deutsche Zahnärzte, die eine eigene Praxis eröffnen, und mit Unternehmensgründungsseminaren für Zahntechnikermeister. Warum haben Sie beschlossen, sich auf diese Themen zu konzentrieren, und was für Rückmeldungen haben Sie bisher erhalten?
Bergman: Insbesondere in Deutschland neigen junge Zahnärzte und Zahntechnikermeister dazu, nach ihrer Ausbildung zusätzliche Berufserfahrung in verschiedenen Praxen oder Laboren zu sammeln und sich später niederzulassen. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass diese sogenannten „Digital Natives“ besondere Bedürfnisse haben, woraus sich auch für Henry Schein andere Ansprüche ergeben. Daher bietet Henry Schein mit dent.talents. ein Dienstleistungskonzept, welches speziell auf die jüngere Zielgruppe zugeschnitten ist und alle relevanten Bausteine für den Praxis- und Labornachwuchs bündelt. Die neue Website www.denttalents.de ist eine tolle Plattform, auf der man Informationen über aktuelle Veranstaltungen, Produkte und Trends im Praxis- und Laborbereich sowie Success Stories von erfolgreichen Existenzgründern finden kann. Die bislang bekannten UniShops in Deutschland werden ebenfalls ein neues und frisches Design erhalten und in Zukunft „students.shops” heißen. Die Rückmeldungen waren bisher durchweg sehr positiv, aber wir werden unser Angebot in diesem Bereich selbstverständlich noch weiter ausbauen.
Frage: Welche Erfahrungen haben Sie mit der 2013 eingeführten Marke „ConnectDental” gemacht? Gibt es bei der Akzeptanz des Systems Unterschiede zwischen dem deutschen beziehungsweise europäischen und dem US-amerikanischen Markt? Wird Digitaltechnologie auf dem amerikanischen Markt mehr gefördert?
Bergman: Digitale Lösungen helfen unseren Kunden, ihre Praxis beziehungsweise ihr Labor effizienter zu betreiben und dennoch ihre Patienten mit hochwertigen Materialien zu versorgen. ConnectDental, unsere Dachmarke für digitale Prothetiklösungen für Praxen und Labore, basiert auf einer offenen Architektur. Sie deckt den gesamten digitalen Prothetikprozess ab – angefangen vom digitalen Abdruck in der Zahnarztpraxis bis zur Herstellung der Prothese mithilfe von CAD/CAM-Technologie in den Laboren oder sogar in der Zahnarztpraxis selbst – und beinhaltet ein Komplettsortiment von am Markt führenden Technologieprodukten und -materialien. Kurz gesagt: ConnectDental ist ein umfassendes Angebot für Praxen und Labore, welches Produkte, Materialien und besondere Services, wie beispielsweise umfassende Fortbildungsprogramme, beinhaltet. Wir haben ConnectDental kürzlich für Labore in mehreren europäischen Ländern ausgeweitet und verkaufen dort nun exklusiv CNC-Dentalfräsmaschinen von vhf sowie das Zirlux System, bei dem ein umfassendes Sortiment von Hochleistungs-CAD/CAM-Materialien inkludiert ist. ConnectDental ist in allen Märkten eingeführt, in denen Henry Schein präsent ist, und wir haben von unseren Kunden bereits überaus positives Feedback zu den damit verbundenen Leistungen erhalten. Kunden aus Praxis und Labor schätzen die verschiedenen Angebote, die wir unter der Dachmarke ConnectDental weltweit für sie zusammenstellen. Zurückzuführen ist dies auf die Fähigkeit von ConnectDental, als Lösung mit einer offener Architektur zu dienen, die auf die einzigartigen Anforderungen jeder Zahnarztpraxis oder jedes Dentallabors zugeschnitten ist und hinter der das Know-How und der großartige Service unserer spezialisierten Verkaufs- und Supportteams steht.
Unsere ConnectDental-Aktivitäten werden kontinuierlich ausgeweitet. Je nach Bedarf kann dies von Land zu Land und von Markt zu Markt variieren. Der deutsche Markt beispielsweise ist sehr technologieorientiert, verfügt über innovative Dentalanbieter sowie versierte Kunden. Zusammen mit unserer umfassenden Erfahrung bilden diese Faktoren eine ausgezeichnete Plattform, um mit ConnectDental die Brücke zwischen der digitalen Praxis beziehungsweise dem digitalen Labor zu schaffen.
Die Umstellung von analog zu digital bedeutet aber auch, dass einige Praxisinhaber etablierte und vielleicht auch bislang erfolgreiche Prozesse verändern müssen. Daher ist es verständlich, dass man in Deutschland vielleicht noch zögerlich ist, wenn es darum geht, manche dieser Strukturen zu verändern. Der Schlüssel für unsere deutschen Kunden ist daher ein einfacher Zugang zu relevanten Informationen und eine umfassende Unterstützung durch einen starken Partner. Im Rahmen dieser Aktivitäten bieten wir in Deutschland ein breites Angebot an Informationsveranstaltungen, die häufig gestellte Fragen detailliert beantworten. Wie beispielsweise die Frage, welches digitale System den besten Behandlungskomfort oder ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet, sowie viele weitere Fragen.
Das Interesse an ConnectDental wächst ständig und sowohl in den USA als auch in Europa beobachten wir den gleichen Trend: Unsere Kunden bevorzugen Lösungen mit einer offenen Architektur, wollen aber gleichzeitig eine hervorragende Kundenbetreuung, um zu gewährleisten, dass mit dieser Technologie eine bessere Patientenversorgung erzielt wird.
Frage: Sie haben Ihren deutschen Online-Shop und Ihre Online-Präsenz im Allgemeinen neu ausgerichtet: Welche Rolle spielt der Online-Vertrieb im Gegensatz zu den regionalen Verkaufsniederlassungen?
Bergman: Wir freuen uns sehr, dass sich die deutsche Website und der deutsche Online-Shop seit Mai 2014 mit einem neuen Design und einer intuitiven Navigation präsentiert. Ziel war es, eine „dentale Erlebniswelt” für Praxen und Labore zu schaffen. Die Website ist nun stärker auf Content ausgerichtet und liefert umfassende Informationen für unsere Kunden aus beiden Bereichen. Zusätzlich zur zielgerichteten Produktinformationen hat das deutsche Team Wert darauf gelegt, sein umfassendes Beratungs- und Dienstleistungsportfolio im Bereich „Services“ viel detaillierter zu präsentieren. Darüber hinaus hat auch der Online-Shop eine optimierte Nutzeroberfläche sowie eine verbesserte Suchfunktionen erhalten, sodass Nutzer ihre gewünschten Artikel nun noch schneller und bequemer finden können. Mit mehr als 65.000 Artikeln bietet der Shop deutlich mehr Auswahl als das Offline-Angebot. Der Online-Vertrieb spielt im Vergleich zur regionalen Verkaufsniederlassung eine eher unterstützende Rolle und ergänzt die Dienstleistungen, die wir regional erbringen. Der persönliche Kontakt zu unseren Kunden ist uns sehr wichtig und steht weiterhin im Vordergrund.
Frage: Im Mai 2014 haben Sie ein weiteres Dental Compact Center (DCC) in unmittelbarer Nähe unseres Verlagshauses in Köln eröffnet, sodass es in Deutschland nun acht davon gibt. Planen Sie, noch weitere DCCs in Deutschland zu eröffnen?
Bergman: Sowohl in den regionalen DICs (Dental Information Center) als auch in den DCCs (Dental Compact Center) präsentiert Henry Schein eine innovative Dental-Ausstellung mit persönlicher Betreuung. In unseren großzügig konzipierten Ausstellungsräumen werden moderne Einrichtungskonzepte für Praxis und Labor präsentiert. Die ausgestellten Geräte und Systeme vor Ort werden von erfahrenen Henry Schein-Experten demonstriert und für Kunden erlebbar gemacht. Hier lernen Zahnärzte und Zahntechniker alles, was sie für ihren gewünschten Erfolg brauchen. Diese dentalen Informationscenter sind auch erste Anlaufstellen für Fortbildungen und Veranstaltungen auf höchstem Niveau.
Speziell in Köln war es uns wichtig, den wachsenden Kundenstamm in der Region NRW optimal betreuen zu können. Daher war die Stärkung der regionalen Präsenz ein wichtiger Schritt. Wir freuen uns, dass wir für unseren Kunden aus Praxis und Labor dahingehend unser Angebot speziell in der viertgrößten Stadt Deutschlands ausweiten konnten. Allerdings planen wir aktuell keine weiteren Aktivitäten dieser Art.
Frage: Wird es einen speziellen Teil des Henry-Schein-Portfolios geben, der auf den Auftritt auf der IDS 2015 ausgerichtet ist?
Bergman: Wie auch im letzten Jahr können die Besucher eine erstklassige Präsenz von Henry Schein auf der IDS erwarten. Unser professionelles Spezialistenteam wird einen Überblick über die wichtigsten Innovationen geben und Interessenten beim Vergleich von Systemen und Produkten individuell beraten. Selbstverständlich wird die Digitalisierung der Zahnheilkunde und die dahin gehende Verbindung von Praxis und Labor auf der IDS 2015 zu den Schwerpunktthemen zählen, auf die wir uns konzentrieren werden. Dennoch möchte ich noch nicht zu viel verraten, da wir aktuell noch ein paar Details besprechen. Wir freuen uns aber schon sehr auf diese vielversprechende Veranstaltung und darauf, geschätzte Kunden sowie alte Freunde in Köln anzutreffen.
