Kiemer: “Gemeinsam mit unseren Kunden wachsen”
Der Verleger und Geschäftsführer des Deutschen Ärzteverlags, Norbert A. Froitzheim, im exklusiven Gespräch mit Dr. Petra Kiemer, Head of Dental Unit bei Kettenbach, über die Ausweitung von Produktbereichen bei Kettenbach und die Rolle des Kunden-Feedbacks für die weitere Entwicklung des Unternehmens.
Dr. Petra Kiemer im Gespräch mit Norbert Froitzheim. © Reinhart
Froitzheim: Kettenbach bewegt sich immer stärker vom Abformspezialisten hin zum Anbieter für Chairside-Lösungen, zuletzt etwa mit dem zur IDS vorgestellten Stumpfaufbaumaterial Visalys Core. Wie kommt diese Diversifizierung Ihres Portfolios bei den Kunden an?
Dr. Kiemer: Dass wir diese Richtung einschlagen, ist letztlich eine Reaktion auf die Bedürfnisse unserer Kunden. Unser Portfolio zielt seit jeher darauf ab, die Arbeit in der täglichen Praxis zu vereinfachen – mit Produkten, die eine bestmögliche Qualität liefern. Da liegt es nahe, das wir unser Angebot kontinuierlich weiter entwickeln: von der Abformung, für die man uns und unsere Produkte seit jeher schätzt, über das Provisorium bis hin zur permanenten Versorgung. Die Nachfrage nach der für Kettenbach typischen Qualität ist da. Wir entwickeln uns mehr und mehr zum Anbieter kompletter Lösungen für die bestmögliche Versorgung.
Froitzheim: Die Ausweitung auf neue Produktbereiche könnte man auch als Reaktion auf den sich verändernden Markt und den Trend zur Digitalisierung in der Zahnarztpraxis verstehen. Wie ernst nehmen Sie die Konkurrenz durch digitale Abformvarianten und welche Perspektive sehen Sie für die konventionelle Abformung?
Dr. Kiemer: Die Digitalisierung in der Zahnarztpraxis ist für uns kein Trend, sondern eine bereits gesetzte Entwicklung, die der Arbeit in der Praxis in Zukunft sicherlich noch mehr Nutzen bringen wird. Insofern denken auch wir jetzt schon gemeinsam mit unseren Kunden darüber nach, wie wir in Zukunft die Kettenbach’sche Qualität in das Thema Praxis 4.0 bringen können. Die digitale Abformung als Teilbereich ist für uns definitiv eine Bereicherung, denn sie hilft uns dabei, uns und unsere Produkte weiter zu entwickeln. Uns interessieren da insbesondere die noch offenen Fragestellungen, die dafür sorgen, dass die konventionelle Abformung nach wie vor das Mittel der Wahl ist. Es wird sicherlich noch etwas dauern, bis man sämtlichen qualitativen Aspekte in die digitale Abformung einbringen kann, aber das ist nur eine Frage der Zeit. Und da werden wir definitiv dran bleiben.
Froitzheim: Was sehen Sie als die größte Herausforderung in der Produktentwicklung an?
Dr. Kiemer: Unsere Kunden wollen und müssen zuverlässige und reproduzierbare Ergebnisse erzielen. Diese qualitativen Eigenschaften auf alle Produkte zu übertragen und im Vorfeld zu garantieren, ist eine der größten Herausforderungen für den Entwickler. Denn jeder Arzt und jeder Patient ist anders – daher sollen die Produkte bei unterschiedlicher Anwendung in unterschiedlichen Umgebungen ein gleichbleibend gutes Ergebnis liefern. Im Falle Kettenbach reicht es uns allerdings nicht, einfach nur „gut“ zu sein. Wir machen immer wieder die Erfahrung, dass man unsere Produkte dafür schätzt, besser zu sein – weil man mit ihnen besser arbeiten kann. Genau diese Qualität auf alle unsere Lösungen zu übertragen, ist sicherlich unser größter Anspruch. Und dementsprechend auch die größte Herausforderung.
“Im Konzentrationsprozess stecken sowohl Herausforderung als auch Chancen”
Froitzheim: Auf Ihrer Homepage bieten Sie Ihren Kunden zahlreiche Möglichkeiten, mit Ihnen in den Dialog zu treten, z.B. ein Anwenderforum oder eine virtuelle Produktberatung. Welche Rolle spielt das Feedback der Kunden für die Entwicklung Ihrer Produkte?
Dr. Kiemer: Über diese Frage freue ich mich sehr! Ich bin persönlich fest davon überzeugt, dass man heute als Hersteller gar nicht mehr ohne den Dialog mit dem Kunden agieren kann, ohne am Markt vorbei zu denken. Deshalb intensivieren wir derzeit den Kontakt zu unseren Kunden. Unsere Welt und unser Umfeld verändert sich derzeit massiv – unter anderem auch durch das bereits angesprochene Thema Digitalisierung. Die offenen Fragen, die dieser Wandel mit sich bringt, können wir nur gemeinsam erarbeiten und beantworten. Und da ist nicht nur das für uns wertvolle Feedback der Zahnärzte wichtig, sondern vor allem der Dialog. Denn im direkten Austausch haben wir die Möglichkeit, die Arbeit, den Wandel und die damit verbundenen Bedürfnisse unserer Kunden besser zu verstehen, und in Produkte, Leistungen, Lösungen und Services zu übersetzen, die Ärzten dabei helfen, nachhaltig besser zu sein, in dem was sie tun.
Froitzheim: Kettenbach ist seit seiner Gründung 1944 ein Familienunternehmen. Wie nehmen Sie aus Ihrer Sicht die zunehmenden Konzentrationsprozesse und Konzernfusionen im Dentalbereich wahr?
Dr. Kiemer: In diesem Konzentrationsprozess stecken sowohl Herausforderung als auch Chancen für Kettenbach. Herausforderung deshalb, weil die Anbieter mit einem immer größeren Produktportfolio als Vollsortimenter auftreten. Kettenbach gilt im Gegensatz dazu heute noch überwiegend als der Spezialist für hochqualitative Abformung. Gleichzeitig liegt in der mittelständischen Firmengröße auch eine große Chance. Unsere Kunden sind in der Regel als familiengeführtes Privatunternehmen organisiert, genauso wie wir. Diese Gemeinsamkeit macht das Verstehen leichter. Unser Ziel ist es, die enge, vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unseren Kunden noch zu verstärken und gemeinsam mit unseren Kunden zu wachsen.
