Persönliche Beratung vs. Digitaler Handel
Laut Stanley M. Bergman, CEO Henry Schein, diskutiert der dentale Handel derzeit stark über das Thema E-Commerce und dessen Einfluss auf den Handel. Bei der Eröffnung der alljährlichen Nationalen Vertriebstagung in Berlin, 30. Januar bis 1. Februar, warf er daher gemeinsam mit den Kollegen einen Blick in die Zukunft der Branche und des Unternehmens.
Stanley M. Bergman, Vorstandsvorsitzender und CEO von Henry Schein, machte seinen Mitarbeitern bei der 8. Nationalen Vertriebstagung Mut: Man solle keine Angst vor Wettbewerbern wie Amazon haben, weil man sich als Fachhandel durch eine persönliche Beratung auszeichne.
Wenn man den Worten von Bergman Glauben schenkt, bringt die Zukunft des Dentalhandels einige spannende Veränderungen mit sich. Insbesondere das veränderte Konsumverhalten und die Weiterentwicklung digitaler Technologien stellen neue Anforderungen an die Arbeit des Dentalhandels. Bei Henry Schein ist man sich bereits bewusst, dass es neuer Geschäftsmodelle bedarf, um die bisherige Marktstellung zu behaupten. Ein schleppendes Wachstum der gesamten Branche und neu hinzugekommene Wettbewerber machten deutlich, dass man sich auf seine Kernkompetenzen als Marktführer und Pionier besinnen müsse.
Neue Strategie gefordert
Konkret bedeutet das für die Vertriebsstrategie von Henry Schein in den nächsten Jahren eine Optimierung von Geschwindigkeit und Effizienz. Gleichzeitig will sich das Depot wieder stärker auf sein Kerngeschäft mit Verbrauchsartikeln konzentrieren, um den Bereich zu schützen und auszubauen. Trotzdem sieht sich Henry Schein als „Komplettanbieter von Materialien, Ausrüstung und Dienstleistungen“, bei dem der Markenwert im Portfolio an erster Stelle steht – Henry Schein verfüge nach Bergmans Aussage über die größte Auswahl und höchste Qualität bei Eigenmarken. Darüber hinaus sollen kundenbezogene Lösungen und Dienstleistungen mit Mehrwert unter dem Begriff „One Schein“ angeboten werden. Um die Qualität der Produkte und der Serviceleistungen sicherzustellen, wolle man auch noch näher an die Industriepartner herantreten und Synergien stärker nutzen, so Bergman.
Wer hat Angst vor Amazon?
Das Hauptziel sei bei allen Bestrebungen, dem Kunden Zugang zur Vernetzung zu ermöglichen und ihn durch die neue digitale Zeit und das Überangebot an Informationen zu begleiten „Our job is to help our customers through the 4th industrial revolution”, erklärte Bergman. Vor E-Commerce-Riesen wie Amazon müsse man dabei im Wettbewerb keine Angst haben. Denn das Dentaldepot habe einen ganz entscheidenden Vorteil: die persönliche Beratung, die Weiterbildung und den Service, den es seinen Kunden bietet. Henry Schein investiere deshalb in den Ausbau seiner Kundenberater, um dem Zahnarzt und Zahntechniker auf Vertrauensebene zu begegnen.
Bergman schloss seine Rede mit einer Danksagung an das deutsche Henry Schein-Team für seine erfolgreiche Arbeit im vergangenen Jahr: “We need Germany to be successful, we want Germany to be successful.” Auch James Breslawski, President Henry Schein Inc. und CEO Global Dental Group, betonte im Anschluss noch einmal die große Bedeutung, die der deutsche Markt für Henry Schein als zweitstärkster nach den USA hat. Breslawski veranschaulichte Bergmans Aussagen noch einmal an konkreten Strategien für den globalen Markt.
Zahnärzte benötigen zukunftsfähige Depots
Als Gastredner bei der Nationalen Vertriebstagung trat Dr. Jörg Meyer, Vorstandsmitglied der KZV Berlin, auf. Er machte aus seiner Sicht als niedergelassener Zahnarzt noch einmal deutlich, dass die Auseinandersetzung mit dem Digitalen für Praxen und Depots gleichermaßen gelte. So wünschen sich Zahnärzte auch zukunftsfähige Depots, die sich an den wichtigen Schlagworten unserer Zeit orientieren – Digitalisierung, Demografie und Datenschutz. Zahnärzte seien mehrheitlich technikaffin. „Man kann sie für CEREC und Ähnliches sehr wohl begeistern“, so Meyer.
Diese Aufgabe obliegt wiederum den Außendienstmitarbeitern und Beratern des Depots, deren Schulung eigentlicher Mittelpunkt der mehrtägigen Nationalen Vertriebstagung von Henry Schein ist. Die Präsentation der Unternehmensstrategien wird begleitet von einem umfassenden Programm: Zahlreiche Industriepartner des Fachhändlers sind vor Ort, um die Mitarbeiter über Neuigkeiten zu informieren und zu Produkten zu schulen. Gastredner Stefan Verra, Experte für Körpersprache, hielt zum Abschluss des öffentlichen Teils der Tagung am Dienstag schon einmal unterhaltsam verpackte Ratschläge für die Verkäufer bereit. Er zeigte eindrücklich, welche Faktoren beim Gegenüber ankommen, und wie man mit wenige Mitteln seine eigene Körpersprache positiv verändern kann.
