Praxisverkauf: Worauf Verkäufer achten müssen
Die eigene Praxis – für viele ihr Lebenswerk – abzugeben fällt nicht immer leicht. Zu allem Überfluss schwächelt das Käuferinteresse, denn immer mehr Absolventen scheuen die Selbstständigkeit. Umso wichtiger: Die Praxis auf Vordermann bringen, Wert ermitteln (lassen) und Interessenten früh binden.
Bis zur endgültigen Unterschrift unter den Kaufvertrag sind beim Praxisverkauf viele Aspekte zu beachten. Musterverträge taugen da im Übrigen genauso wenig wie Vorverträge. Pictures news/fotolia.com
Die Praxis an den Nagel hängen – das klingt nach ausgedehnten Ausflügen in die Alpen, Angeln im eigenen Fischteich und anderen Träumereien, für die ein selbstständiger Zahnarzt meist weder Zeit noch Muße hat. Doch bis endlich der Alpengipfel oder zumindest die gesicherte Altersversorgung winkt, gehen viele Zahnärzte einen steinigen Weg, um die eigene Praxis erfolgreich an den Mann oder heutzutage auch immer häufiger an die Frau zu bringen. 2012 waren 20.000 der rund 53.700 niedergelassenen Zahnärzte weiblich; 2013 waren 46 Prozent der zahnärztlichen Existenzgründer Frauen, laut Existenzgründungsanalyse für Zahnärzte, die alle von der ApoBank finanzierten Existenzgründungen erfasst.
Generell jedoch schwindet das Interesse der neu ausgebildeten Zahnärzte und Zahnärztinnen an einer selbstständigen Tätigkeit. Die Konsequenz für die ältere Generation: Einen Nachfolger für die jahrelang gehegte und gepflegte Praxis zu finden gestaltet sich immer schwieriger. „Ich habe Verkaufsseminare vom Steuerberater und bei Dentaldepots besucht und mir ein teures Exposé der Praxis auf Glanzpapier anfertigen lassen“, erzählt Dr. Agnes Blüthner-Haessler, die ihre Kieferorthopädische Praxis in Nordrhein-Westfalen 2011 verkauft hat.
Das Institut der Deutschen Zahnärzte (IDZ) veröffentlicht gemeinsam mit der ApoBank jährlich den InvestMonitor Zahnarztpraxis, der Trends unter anderem zu Investitionen bei Praxisübernahmen und Neugründungen bei den von der Apobank finanzierten zahnärztlichen Existenzgründungen ermittelt. Zwar ist der Anteil der übernommenen Einzelpraxen von 2008 (55 Prozent) bis 2012 (61 Prozent) relativ stabil geblieben. „Wir haben jedoch eine Perspektivendiskrepanz zwischen Käufer und Verkäufer festgestellt“, erklärt Studienleiter Dr. David Klingenberger. So divergieren die Vorstellungen der jungen Existenzgründer und das Angebot in den Alterspraxen. „Junge, oft auch weibliche Zahnärzte haben heutzutage ganz andere Vorstellungen davon, wie eine Praxis geführt werden soll“, erklärt Klingenberger. „Das ist eine Lücke, die nur schwer zu schließen ist.“ Statt eine Praxis zu übernehmen, die nicht ihren Vorstellungen entspricht, entscheiden sich junge Zahnärzte entweder für eine Neugründung oder bleiben im Angestelltenverhältnis und schauen sich weiter nach einer passenden Praxis um. „Die Räumlichkeiten meiner Praxis hatten einen kompakten und auf effiziente Arbeitsabläufe ausgerichteten Zuschnitt“, sagt Blüthner-Haessler. „Heute sind die Ansprüche anders. Die Käufer suchen helle, großzügigere Räume.“ So fiel die Nachfrage nach ihrer Praxis eher gering aus. Der Verkauf gelang erst, als sie einem Interessenten neue Räumlichkeiten in einem Nachbargebäude zur Gründung einer überregionalen Gemeinschaftspraxis anbot. Den Rückbau ihrer Praxisräume musste sie selbst tragen.
Trend zur Anstellung in der Zahnarztpraxis
Seit Inkrafttreten des Vertragsarztrechtsänderungsgesetzes (VÄndG) zum 1. Januar 2007, das die Anstellung von Zahnärzten sowie die Gründung von Berufsausübungsgemeinschaften in erweitertem Umfang erlaubt, geht die Zahl der Vertragszahnärzte in Deutschland zurück. Nach Statistiken im Jahrbuch der Kassenzahnärztlichen Bundesvereinigung (KZBV) sank die Zahl der Praxisinhaber von 56.152 in 2006 auf 54.286 in 2011 – Tendenz weiter fallend. Im selben Zeitraum verringerte sich die Zahl der Einzelpraxen von 37.430 auf 36.233. Gleichzeitig nahm die Zahl der angestellten Zahnärzte von 1.559 im Jahr 2007 auf 7.368 Mitte 2013 erheblich zu. „Junge Zahnärzte haben heute vielfältige Möglichkeiten für ihren Start ins Berufsleben und nutzen diese auch“, sagt Klingenberger. „Auf dem Markt sind andere Modelle gefragt“, merkt auch Thomas Karch, Partner bei der VPmed Steuerberatung in Krefeld, die Ärzten und Zahnärzten unter anderem beim Praxisverkauf unter die Arme greift. „Immer mehr Zahnärzte bevorzugen Kooperationen, wegen einer besseren Work-Life-Balance und einer Risikoteilung“, sagt Karch. Für Frauen, sagt Klingenberger vom IDZ, seien Berufsgemeinschaften besonders attraktiv.
Praxisabgabe: immer weniger Käufer
Aufgrund dieser Entwicklungen stehen immer mehr Praxisverkäufer immer weniger Käufern gegenüber. 2012 schieden 1.561 Zahnärzte aus der vertragszahnärztlichen Versorgung aus; lediglich 1.195 Zahnärzte kamen im gleichen Zeitraum dazu, vermeldet die KZBV. „Wir haben derzeit einen Nachfragemarkt“, sagt Klingenberger. Auf einen abgebenden Zahnarzt komme meistens nur ein Interessent und auch Übernahmen innerhalb der Familie wurden seltener. „Konkurrenz gibt es meistens nicht. Nur die gut aufgestellten Praxen werden übernommen. Dagegen sind Praxen, die langsam auslaufen, auch bei gesenktem Angebotspreis quasi nicht mehr verkaufbar“, warnt der Experte. Daher bleiben auch die Übernahmepreise stabil und stiegen sogar von durchschnittlich 134.000 Euro (ideeller plus materieller Wert) im Jahr 2008 auf 155.000 Euro in 2012. Der Preis spiele beim Käufer keine ausschlaggebende Rolle; entscheidend seien vielmehr Lage und Ausstattung, sagt Klingenberger. Auch wenn die Landflucht noch nicht so dramatisch ausfalle wie bei Allgemein- und Fachärzten, erfreuten sich Großstädte auch bei Zahnärzten immer größerer Beliebtheit: „In Hamburg oder München kommen auf eine zu verkaufende Praxis manchmal 50 Bewerber“, sagt Stephan Schlitt, Leiter der Existenzgründer- und Abgeberberatung bei Dental Bauer. „Je länd‧licher die Praxis, umso schwieriger ist die Nachfolgersuche.“
Da angestellte Zahnärzte nicht selten 80.000 Euro plus verdienen, müssen die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen bei Praxen, die zum Verkauf stehen, stimmen, sagt Schlitt. Zudem haben sich die Ansprüche der Gründer an eine Praxis verändert, weiß Axel Jäger, Niederlassungsberater bei Henry Schein. „Viele junge Zahnärzte möchten mit mehreren Behandlern einsteigen und verschiedene Behandlungsschwerpunkte in einer Praxis bieten“, erklärt er. Dem stehe ein Abgabemarkt mit vielen Einzelpraxen gegenüber, „die für solche Praxiskonzepte schlicht nicht geeignet sind“. Aktuell führt das IDZ eine Umfrage zu den Berufsperspektiven von Absolventen durch. „Ziel ist es auch zu erörtern, wie man wieder mehr Absolventen für die Selbstständigkeit begeistern kann, schon allein, damit eine flächendeckende und möglichst wohnortnahe Versorgung auch künftig gewährleistet werden kann“, sagt Klingenberger. Zudem werde bei Nichtverkauf einer Praxis Kapital vernichtet. Dabei sei eine Selbstständigkeit in der Zahnmedizin bei einer Insolvenzrate von lediglich zwei Prozent eine „relativ sichere Angelegenheit“.
Praxisverkauf: Weichen früh stellen
Umso wichtiger sei es für Abgeber, so früh wie möglich die Weichen für eine geglückte Abgabe zu stellen und Experten zu Rate zu ziehen, empfiehlt Wirtschaftsprüfer und Steuerberater Karch. Fünf Jahre vor der geplanten Abgabe sollte man über wirtschaftliche und auch steuerliche Aspekte nachdenken. „Psychologisch ist es nicht leicht, ans Aufhören zu denken, wenn man mitten im Leben steht. Doch bei einer frühzeitigen Planung hat man noch alle Gestaltungsmöglichkeiten.“ Karch spielt an auf eine detaillierte Bestandsaufnahme – das umfasst etwa Patientenstruktur, Vernetzung in der Umgebung und den wirtschaftlichen Wert –, um eventuell zur Steigerung der Attraktivität der Praxis nachinvestieren zu können. „Drei Jahre im Voraus habe ich mich mit den Kündigungsfristen wichtiger Verträge, insbesondere der Arbeitsverträge beschäftigt und diese im Hinblick auf einen Verkauf so gestaltet, dass sowohl meine Interessen als auch die des Erwerbers und der Mitarbeiter Berücksichtigung fanden“, erzählt Abgeberin Blüthner-Haessler. „Aktiv habe ich zwei Jahre vor dem gewünschten Abgabedatum mit den Verkaufsbemühungen begonnen.“
Die Vorbereitung beinhaltet bisweilen auch eine Neuinvestition. „Ein Zahnarzt sollte eine Praxis nicht einfach auslaufen lassen, auch damit er keine Patienten verliert, was den Wert herabsetzt“, rät Karch. „Oft ist die Praxiseinrichtung eines Zahnarztes, der schon lange praktiziert, nicht mehr so, wie sie für einen erfolgreichen Verkauf sein sollte“, sagt auch Dr. Markus Rohner, Partner der RST Beratungsgruppe in Essen, die bundesweit unter anderem steuerliche, betriebswirtschaftliche und rechtliche Strategien für Apotheken, Ärzte und Zahnärzte entwickelt. „Um eine funktionierende Einheit zu übergeben, darf der Zahnarzt nicht nachlassen, sondern muss in den letzten Jahren noch einmal Gas geben, denn der Kaufpreis richtet sich auch nach dem Ertrag der Jahre vor Übergabe der Praxis“, rät der Rechtsanwalt.
Käufer früh einbinden
Um einen Käufer frühzeitig zu binden, empfehle sich eine zeitlich „gestreckte Übernahme“, rät Klingenberger vom IDZ. Dabei bildet der spätere Verkäufer mit dem Interessenten zunächst eine Berufsausübungsgemeinschaft oder stellt ihn in seiner Praxis an. „So lernt der Käufer die Praxis kennen und muss nicht die Katze im Sack kaufen.“ Verkäufer können auf diesem Weg auch ausloten, wofür Interessenten überhaupt Geld ausgeben möchten und welche Aspekte ihnen weniger wert sind. „Viele Zahnärzte haben geringen Abstand zu ihrer eigenen Praxis, da sie sie – häufig nicht zu Unrecht – als ihr Lebenswerk betrachten. Allein mit dieser Vorstellung kommen Verkäufer jedoch nicht weit. Denn Käufer werden in der Regel nach der Übernahme ohnehin eine Menge ändern wollen“, betont der IDZ-Experte.
Auch Steuerberater Karch empfiehlt eine Übergangskooperation. „Die Patienten werden an den Nachfolger gewöhnt. Zudem sichert die Kooperation den Patientenstamm und kann sich somit positiv auf den Kaufpreis auswirken.“ Ebenfalls möglich sei es, dass der Verkäufer als Angestellter in der Praxis bleibe. „Neben der Patientenbindung erhält der Praxisübernehmer eine organisatorische Starthilfe etwa hinsichtlich der Behandlungsabläufe, Mitarbeiterführung und Abrechnungen“, erklärt Karch.
Für den Abgeber gestalte sich der Übergang in den Ruhestand auf diese Weise zudem sanfter. Jedoch setze diese Gestaltung eine „ausreichende wirtschaftliche Basis der Praxis voraus, so dass nach der Honorierung des Praxisabgebers noch ausreichende Einnahmen für den Praxisübernehmer verbleiben“, warnt Karch. Psychologisch sei das Angestelltenverhältnis für den Verkäufer oft nicht einfach. „Mit dieser Vorstellung haben manche Zahnärzte aufgrund der langjährigen Selbstständigkeit Schwierigkeiten. In solchen Fällen könnte man eine kurzfristige Kooperation zwischen beiden in einer BAG überlegen.“ Auch Blüthner-Haessler war nach dem Verkauf als Angestellte in der Gemeinschaftspraxis tätig. „Für mich und die Patienten ein sanfter Übergang“, resümiert sie. „Generell sollte eine Weiterbeschäftigung maximal ein Jahr dauern, denn der Käufer wird nie so richtig Chef, wenn der Verkäufer noch mitmischt“, sagt Rechtsanwalt Rohner.
Der richtige Zeitpunkt
Die Planung des Ausstiegs fängt bei der persönlichen Lebensplanung an: „Das bedeutet: Wann kann und will ich es mir leisten aufzuhören“, erklärt Karch von VPmed. Dabei spielt auch die Altersversorgung aus Leistungen des Versorgungswerks, privater Rentenversicherung und erwarteter Verkaufssumme eine Rolle. Wichtig bei der zeitlichen Planung: Die Praxis sollte entschuldet sein. Auf der sicheren Seite sind Zahnärzte, die für die detaillierte Finanzplanung und Praxiswertermittlung professionelle Hilfe suchen, etwa bei einem Steuerberater. „Ich rate Abgebern, den Verkaufserlös auf keinen Fall in die Altersvorsorge einzuplanen“, sagt Blüthner-Haessler. Allein schon aufgrund von Entsorgungskosten, mög‧lichen Rückbaukosten bei den Praxisräumen sowie Steuernachzahlungen oder der Ablösung von Restkrediten, die bei der Praxisauflösung eventuell fällig werden, „sollte man seine Altersvorsorge vorher verdient haben“, rät die Kieferorthopädin.
Beim Verkauf einer Gemeinschaftspraxis gelten besondere „Spielregeln“: „Wenn alle verkaufen, muss man darauf achten, dass der Kaufpreis direkt und richtig aufgeteilt an die Verkäufer gezahlt wird“, informiert Rohner. Verkauft dagegen nur ein Teilhaber, müsse in der Regel der Gesellschaftsvertrag neu verhandelt und verfasst werden. Organisationen wie die Zahnärztliche Abrechnungsgenossenschaft bieten Hilfestellung beim Praxisverkauf gegen entsprechendes Entgelt, genau wie Unternehmensberatungen im Gesundheitswesen oder die Dentaldepots, die auch bei der Nachfolgersuche helfen.
„Wir treffen immer häufiger auf Praxisinhaber, die Sorge haben, keinen Käufer zu finden“, sagt Jäger von Henry Schein. Häufig erscheine eine Praxis auf den ersten Blick nicht geeignet, da ihr Status quo nicht den Vorstellungen der Gründer entspreche. „Henry Schein legt seinen Fokus bei der Vermittlung der Praxis daher auch darauf, was man aus der Praxis alles machen kann“, betont Jäger. So suchen professionelle Planer des Dienstleisters nach versteckten Potenzialen und durchforsten eigene Datenbanken nach möglichen Käufern.
Wie ein Zahnarzt nach der Abgabe seiner Praxis finanziell aufgestellt ist, hängt nicht zuletzt von seiner Kenntnis des Steuerrechts ab. Schon allein deshalb empfiehlt Karch früh professionellen Rat zu suchen. Vom gesamten Veräußerungsgewinn muss nämlich eine Teilsumme von 45.000 Euro nicht versteuert werden. Übersteigt die gesamte Verkaufssumme 136.000 Euro, reduziert sich dieser Freibetrag. Zudem müssen Zahnärzte auf ihren restlichen Veräußerungsgewinn nur 56 Prozent des regulären Steuersatzes zahlen. Allerdings gelten die Vergünstigungen nicht bei Teilverkäufen der Praxis. „Außerdem müssen Zahnärzte das 55. Lebensjahr vollendet haben und die Vergünstigung gilt nur einmal im Leben“, erklärt Karch. Aus Sicherheits- sowie aus steuerlichen Gründen lehnt Rechtsanwalt Rohner von RST eine Ratenzahlung des Kaufpreises ab. „Entweder kann der Interessent den Kauf finanzieren oder nicht“, bemerkt er. Daher solle sich der Verkäufer unbedingt die Bonität des Käufers beziehungsweise die Kreditzusage der Bank anschauen. Klever, weil steuerlich günstiger, verkaufe derjenige, der nicht zum 31. Dezember, sondern zum 2. Januar verkauft, um die Versteuerung der laufenden Einkünfte und des Kaufpreises auf zwei Jahre zu verteilen, weiß Rohner.
Apropos Kaufvertrag: Dabei sollten Zahnärzte nicht am falschen Ende sparen: „Der Praxisverkauf ist eine Lebensentscheidung – emotional und wirtschaftlich. Musterverträge taugen genauso wenig wie Vorverträge, die in der Regel nur eine begrenzt bindende Kraft haben“, sagt Rohner. Vielmehr sollte das Aufsetzen der Verträge von Fachhand erfolgen. „Durch eine gute Beratung kann ich am Ende des Tages eine Menge herausholen“, sagt der Experte. So winken, wenn die Praxis an den Mann oder die Frau gebracht ist, sonnige Zeiten – in den Alpen oder an einem anderen hübschen Fleckchen Erde.
>> Hier finden Sie eine Checkliste für den Praxisverkauf.
Hilfe bei der Nachfolgersuche
- Praxisvermittlungsbörsen einzelner Landes-KZVen, so etwa Westfalen-Lippe, Sachsen oder Hamburg
- Inserate in Fachzeitschriften
- Praxisbörsen der Dentaldepots, etwa bei Henry Schein, Dental Bauer, Paveas Dental, Pluradent
- Internetbörsen wie praxenmarkt.de, praxisboerse.de, zahn‧aerztinnen-netzwerk.de
Weitere Informationen
Frank Boos, Axel Witte, Doris Zur Mühlen, Markus Rohner: Bewertung zahnärztlicher Praxen; Deutscher Zahnärzteverlag Köln 2014. 49,99 €
Wie sieht eine zielführende Bewertungssystematik für Zahnarztpraxen aus? Wichtige Hinweise zu Gründen der Praxisbewertung, Bewertungsverfahren, Ermittlung des individuellen Praxiswerts, steuerlichen und rechtlichen Fragen im Zusammenhang mit Praxiskauf und -verkauf.
Hans Binsch, Michael Frehse, Georg Kirschner, Mechthild Rottkemper: Assistenzzeit und Niederlassung für Zahnärzte; Deutscher Zahnärzteverlag Köln 2015. 39,99 €. Erscheinungstermin voraussichtlich: Dezember 2014
Beruf und Finanzen strategisch gestalten: Wegweiser für Absolventen, Assistenten und künftige Praxisinhaber zur Berufsentscheidung, zum Weg in die Selbständigkeit und Strategie einer Praxisübernahme bzw. Neugründung.
Christoph Scheen: Steuerwissen Ärzte Zahnärzte; Deutscher Ärzte Verlag 2015. 39,99 €. Erscheinungstermin voraussichtlich: November 2014
Wie Zahnärzte steuerlichen Gestaltungsspielraum clever nutzen: Steuerliche Grundlagen, Strategien und Tipps, auch zu Besteuerungskonsequenzen bei der Praxisabgabe sowie zur Praxisbewertung.
