Das Potenzial der Praxis nutzen
Obwohl Umfragen belegen, dass die große Mehrheit von den Vorteilen der Prophylaxe überzeugt ist, nutzt nur ein kleiner Teil aller Patienten die professionelle Zahnreinigung und andere präventive Maßnahmen. Was muss man als Praxisinhaber tun, damit möglichst viele Patienten regelmäßig zur Prophylaxebehandlung kommen?
Ein neuer Termin für die Prophylaxe: Obwohl der Nutzen und die Wirkung bekannt sind, nehmen verhältnismäßig wenige Patienten Prophylaxe-Leistungen regelmäßig in Anspruch. Wie kann man dieses Potenzial der Praxis wecken? © Böll
Eine Zahnarztpraxis ist ein Wirtschaftsunternehmen, das erfolgsorientiert gesteuert werden sollte. Aber der Zahnarzt ist auch Mediziner, der sich der Gesundheit der Menschen verschrieben hat. Ein Balanceakt? Nein, nicht mit einem Prophylaxekonzept, das die Mundgesundheit des Patienten nachhaltig fördert und zugleich für die Praxis wirtschaftlich sinnvoll ist.
Doch der Erfolg des Prophylaxeangebots einer Praxis ist kein Selbstläufer. In Beratungsgesprächen zeigt sich zwar, dass Praxisinhaber mit der Zahl der Prophylaxebehandlungen in der Regel zufrieden sind, sie aber keine Vergleichszahlen zu Hand haben, um zu prüfen wie gut sie tatsächlich aufgestellt sind und auch nicht ernsthaft versuchen zu kalkulieren, was überhaupt möglich wäre. So wird viel Potenzial verschenkt.
Erfolg hängt an vielen Faktoren
Aber was gehört zu einem guten Prophylaxekonzept? Was ist das Erfolgsrezept von Praxen, in denen die weit überwiegende Mehrheit der Patienten regelmäßig zur Prophylaxe geht? Diese Fragen sind unausweichlich, um gleichzeitig zufriedene Patienten und auch zusätzliche Umsätze für die Praxis zu generieren. Doch wie sollten Praxisinhaber das Thema angehen? „Wie gut die Prophylaxe in einer Praxis läuft, hängt von vielen Faktoren ab, unter anderem spielen die fachliche Kompetenz des Personals und die vorhandene Ausstattung eine Rolle. Mindestens ebenso wichtig sind aber ‚weiche‘ Faktoren wie die Patientenkommunikation und das Terminmanagement. Sicher ist: ohne durchdachtes Prophylaxekonzept kann eine Praxis nicht das umsetzen, was möglich wäre. Das wichtigste Argument ist in meinen Augen aber: Wenn die Prophylaxe wirklich gut läuft, ist das ein ganz eindeutiges Zeichen, dass die Patienten wirklich zufrieden sind“, erklärt Carmen Naumann, Außendienstmitarbeiterin bei Henry Schein.
Experten bei Henry Schein haben mit erfahrenen Dentalhygienikerinnen und Inhabern erfolgreicher Prophylaxepraxen gesprochen und daraus eine Potenzialanalyse für den Prophylaxebereich von Zahnarztpraxen entwickelt. „Gemeinsam mit dem Kunden dessen Potenziale zu erarbeiten macht mir unheimlich Spaß. Und ich kann die Ergebnisse und Erfolge in den Praxen im Anschluss ganz direkt mitverfolgen“, sagt Naumann.
Potenzialanalyse Prophylaxe
Praxisinhaber stehen heute vor vielfältigen Herausforderungen. Mit der Potenzialanalyse hat Henry Schein eine Lösung entwickelt, die es den Kunden einfach macht, ungenutzte Potenziale zu heben. Es geht darum, bei einer wirklich umfassenden Analyse den Istzustand zu analysieren und daraus individuelle Lösungen zur optimalen Ausnutzung und Umsatzsteigerung zu entwickeln. Naumann: „Die Potenzialanalyse zur Prophylaxe ist eine tolle Möglichkeit, Praxisinhabern zu zeigen, was möglich wäre. Bei dieser Beratung beim Kunden nutzen wir einen Prophylaxerechner, in den man individuelle Zahlen eingeben kann. So wird dann relativ schnell klar, was in manchen Praxen für ein Umsatzpotenzial schlummert. Die Ergebnisse dieser Analyse geben auch umfassend Aufschluss darüber, mit welcher Investition wie viel zu erwirtschaften ist und da sind manche Kunden doch sehr erstaunt.“
